中 저가공세로 유럽서 단순 모듈판매는 경쟁력 없어
설치와 사후관리 책임지는B2C, 큐셀과 소비자 윈윈 가능
독일서는 흔치 않아, 블루오션 가능성 충분 판단

 

“한화큐셀은 유럽에서만큼은 태양광 기업이 아닌 종합 에너지 기업이다.”

차문환 한화큐셀 독일 법인장은 글로벌 에너지 산업 전시회인 ‘더 스마터 E유럽 2024’ 현장에서 기자들을 만나 이렇게 말했다.  

글로벌 태양광 기업으로 알려진 한화큐셀은 이번 전시회에서 태양광과 ESS(에너지저장장치)를 결합한 올인원 방식의 비즈니스 모델을 중점적으로 소개했다. 최근 몇 년간 중국 태양광 기업들의 저가 공세가 강해지며 대항마로 새로운 비즈니스 모델을 들고나온 것이다.

적어도 유럽 시장에서만큼은 국내나 북미 시장처럼 태양광을 제조하고 판매만 해서는 살아남을 수 없다는 판단에서 나온 해결책이기도 하다. 한화큐셀은 이미 독일공장을 지난 2015년 폐쇄한 바 있다.

차문환 한화큐셀 독일 법인장은 “특히나 유럽 시장에서는 과거처럼 단순히 모듈만 팔아서는 생존이 어렵다는 판단이 들었다. 심지어 중국 기업들의 저가 공세로 이미 독일 내 태양광 관련 기업 대부분은 시장에 매물로 나온 상태”라고 말했다.

중국산 태양광이 점령한 유럽 시장에서 한화큐셀이 택한 방안은 태양광과 ESS를 함께 판매하고 설치, 사후관리까지 하는 올인원 모델이다.

그는 “태양광과 ESS를 함께 설치하고 운영한다면 일반 가정집에서도 충분히 시너지를 낼 수 있다”며 “우리가 직접 나서 가정집에 태양광과 ESS를 함께 판매하고 설치, 사후관리까지 책임지는 B2C(Business to Customer)가 이제 우리의 새로운 미래 먹거리가 될 것”이라고 말했다.

이 모델은 한화큐셀이 태양광과 ESS를 함께 판매해 이익을 얻고 일반 가정집에서는 가상발전소(VPP) 시장에 들어와 요금을 절약하고 전기를 판매하는 등 서로 효과를 볼 수 있는 ‘Win-Win’ 방식이라는 설명이다. 



 

차 법인장은 “과거처럼 모듈만 판매한다면 와트당 10센트를 버는 데 불과하지만 모듈과 인버터, ESS를 통합해 판매하면 와트당 2~2.5달러까지 수익을 올릴 수 있을 것으로 보고 있다”고 예측했다. 여기에 시장 확대를 위해 한화큐셀은 20년짜리 금융상품도 만들었다.

사실상 태양광과 ESS의 판매부터 설치, 이를 통한 수익화와 사후관리까지 올인원으로 에너지를 책임지는 것이다.

판매사가 직접 설치하고 사후관리까지 책임지는 사례는 신재생에너지가 주력으로 자리 잡고 있는 독일에서도 아직은 흔치 않은 광경이다. 때문에 충분히 블루오션이 될 수 있는 상황이라는 게 한화큐셀의 판단이다. 

차 법인장은 “중국 기업의 경우 시장에서 아직 큐셀만큼의 신뢰를 가지고 있지 못한 것이 사실”이라며 “큐셀 자체가 아직 독일의 태양광 전문 브랜드라는 인식과 가치가 있는 데다가 25년의 업력을 가진 만큼 신뢰성에서 강점을 가질 것으로 보인다”고 언급했다.

이러한 사업모델을 강화하기 위해 한화큐셀은 최근 1~2년 사이 B2C 사업 인력을 크게 늘렸고 앞으로 독일의 모든 가정집을 한화큐셀의 고객으로 삼겠다고 구상하고 있다.

특히나 큐셀의 시초가 독일인만큼, 그 중점 역할을 하는 독일 법인의 변화는 그 의의가 더욱 크다.

비즈니스 확장을 위해 한화큐셀은 중국 배터리 기업과도 손을 잡았다. 배터리 가격을 낮춰 경쟁력을 확보하기 위해서다.

차 법인장은 “이미 시장에 들어와 있는 중국산 ESS의 경우 국내 배터리 기업 제품보다 가격이 절반 이상 낮다”고 답했다.

이에 한화큐셀은 리스트업 끝에 폭스ESS의 자회사인 배터리 기업 REPT와 협력관계를 구축했다. REPT의 배터리는 ‘고객맞춤형’이라는 점에서, 소프트웨어 권한을 한화큐셀이 가져간다는 점에서 높은 점수를 받아 채택됐다.
 

한화큐셀 독일법인이 내년 출시 예정인 ‘Q.HOME G4(Q.HOME WALBOX)’.[사진=정재원 기자]


이들의 합작 결과물인 ‘Q.HOME G4(Q.HOME WALBOX)’는 내년 출시를 앞두고 있다.

[기사 원문] (인터배터리 유럽 2024, 현장IN) 차문환 한화큐셀 독일법인장 "태양광+ESS 결합, 사후관리까지 하는 올인원 모델이 미래 먹거리" < 신재생 < 에너지Biz < 기사본문 - 전기신문